Mục Lục Series
Tỷ Lệ
Một doanh nghiệp cần tăng trưởng nhanh đến mức nào để được coi là một startup?
Không có câu trả lời chính xác cho chuyện này. Startup là một cái cột để trèo lên cao mãi, không phải vạch phân cách để bước qua. Startup là cách bạn tuyên bố cho cả thế giới thấy tham vọng của mình. Bạn không chỉ mở một công ty bình thường, bạn quyết tâm mở một công ty tăng trưởng nhanh, và bạn quyết tâm tìm ra ý tưởng hiếm hoi thuộc loại đó. Nhưng lúc khởi đầu, bạn chẳng có gì ngoài quyết tâm. Ở khía cạnh này, mở một startup cũng giống như làm diễn viên. Nghề diễn viên cũng là một cái cột, không phải vạch phân cách theo kiểu “Tôi đã bước qua cái vạch này, vì thế tôi là diễn viên.” Khi mới bắt đầu sự nghiệp, diễn viên đó có thể chỉ là một anh bồi bàn đi thử vai. Nhận nhiều vai diễn khiến anh ấy trở thành một diễn viên thành công, nhưng dù không thành công anh ấy vẫn cứ là diễn viên.
Vậy không nên hỏi tốc độ tăng trưởng thế nào mới được gọi là startup. Phải hỏi là startup thành công thường có tỷ lệ tăng trưởng bao nhiêu. Đối với các founder, đây không chỉ là một câu hỏi lý thuyết, bởi vì tỷ lệ tăng trưởng cho biết liệu startup có đi đúng đường hay không.
Sự tăng trưởng của một startup thành công thường có ba giai đoạn:
- Giai đoạn đầu tăng trưởng chậm hoặc không tăng trưởng trong khi startup loay hoay không hiểu mình đang làm gì.
- Ngay khi startup tìm ra sản phẩm nhiều người muốn và tìm ra cách tiếp cận những người đó, startup tăng trưởng với tốc độ chóng mặt.
- Cuối cùng, một startup thành công sẽ phát triển thành một công ty lớn. Tăng trưởng sẽ chậm lại, một phần do những hạn chế nội tại và một phần do doanh nghiệp đang va phải những hạn chế của chính thị trường mà nó đang hoạt động.
Ba giai đoạn này tạo thành một biểu đồ cong chữ S. Giai đoạn tăng trưởng giúp định hình startup là đoạn đi lên. Độ dài và độ dốc của nó quyết định doanh nghiệp sẽ lớn tới cỡ nào.Đoạn dốc là tốc độ tăng trưởng của công ty.
Founder chỉ cần quan tâm đến tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp mà thôi. Đây là thước đo cho mọi startup. Nếu bạn không nắm rõ con số ấy, bạn thậm chí còn chẳng biết mình đang tiến lên hay đi giật lùi.
Khi tôi mới gặp các founder lần đầu và hỏi tốc độ tăng trưởng của họ, đôi khi tôi nhận được câu trả lời dạng “chúng tôi có khoảng 100 khách hàng mới mỗi tháng.” Đó không phải tỷ lệ.
Con số khách hàng chính xác không quan trọng, tỷ lệ khách hàng mới so với khách hàng hiện tại mới là đáng kể. Nếu mỗi tháng bạn đều đều có thêm 100 khách hàng thì doanh nghiệp ắt đang có vấn đề, vì tỷ lệ tăng trưởng đang giảm.
Ở Y Combinator, chúng tôi đo tốc độ tăng trưởng hàng tuần, một phần bởi vì có quá ít thời gian trước ngày ra mắt sản phẩm (Demo Day), và một phần vì startup non trẻ cần có feedback liên tục từ khách hàng để điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp.
Tỷ lệ tăng trưởng tốt ở YC là 5 – 7% một tuần. Đạt mức 10% nghĩa là bạn đang làm rất tốt. Nếu chỉ đạt 1%, bạn có lẽ vẫn chưa hiểu được mình đang làm việc gì.
Cách tốt nhất để đo tốc độ tăng trưởng là lợi nhuận. Cách tốt thứ hai, dành cho các startup không thu phí lúc đầu, là số active users. Con số này thay được cho tăng trưởng lợi nhuận bởi vì bất cứ khi nào startup bắt đầu thu tiền, lợi nhuận chắc chắn sẽ bằng bội số của active users.
Kim Chỉ Nam
Chúng tôi thường khuyên startup chọn một tỷ lệ tăng trưởng mà họ nghĩ họ có thể đạt tới, và chỉ cần cố gắng hoàn thành điều này mỗi tuần. Từ quan trọng ở đây là “chỉ cần”. Nếu startup đặt mục tiêu tăng trưởng 7%/ tuần và đạt được 7%, vậy startup coi như đã thành công trong tuần đó. Chẳng còn gì để làm nữa cả. Nhưng nếu không đạt được 7%, họ đã thất bại trong nhiệm vụ quan trọng nhất.
Các lập trình viên sẽ hiểu tôi đang nói gì. Tôi đang xét startup như một vấn đề tối ưu hóa (optimization problem). Bất cứ ai từng làm về tối ưu hóa code sẽ hiểu việc tập trung vào một vấn đề duy nhất mang lại hiệu quả kỳ diệu đến mức nào. Tối ưu hóa code có nghĩa là lấy một chương trình có sẵn, thay đổi code để nó tiêu tốn ít thời gian hoặc bộ nhớ hơn. Bạn không cần biết phần mềm ấy dùng làm gì, bạn chỉ cần làm cho nó chạy nhanh hơn. Đối với phần lớn lập trình viên, công việc này mang lại sự thỏa mãn. Tập trung vào một vấn đề duy nhất khiến nhiệm vụ trở thành một trò xếp hình, và bạn sẽ ngạc nhiên vì hóa ra bạn có thể giải quyết nó rất nhanh.
Tập trung vào việc đạt mục tiêu tăng trưởng sẽ thu gọn hàng trăm vấn đề phức tạp của một startup vào một vấn đề duy nhất. Bạn có thể sử dụng mục tiêu tăng trưởng làm kim chỉ nam để đưa ra mọi quyết định: bất cứ quyết định nào đẩy tăng trưởng cao hơn đều là quyết định đúng. Bạn có nên đi dự hội thảo hai ngày? Bạn có nên thuê thêm lập trình viên mới? Bạn có nên tập trung hơn vào marketing? Bạn có nên dành thời gian chăm sóc một khách hàng lớn? Bạn có nên thêm tính này tính năng khác? Bất cứ hành động nào đẩy tăng trưởng cao hơn đều là hành động đúng.
Đánh giá bản thân bằng tốc độ tăng trưởng hàng tuần không có nghĩa là tầm nhìn xa của bạn chỉ giới hạn trong một tuần. Một khi đã trải qua nỗi đau hụt mục tiêu tăng trưởng, bạn sẽ làm mọi việc có thể để tránh nỗi đau ấy trong tương lai. Ví dụ bạn sẽ sẵn sàng thuê lập trình viên mới, dù người này không đóng góp cho tăng trưởng tuần này, nhưng có thể trong một tháng sẽ triển khai một tính năng mới cho sản phẩm và kiếm về cho bạn nhiều khách hàng hơn. Nhưng chỉ nên làm điều này nếu (a) việc thuê người mới không bạn làm mất tập trung đến mức lỡ mất mục tiêu tăng trưởng ngắn hạn, và (b) nếu bạn thực sự lo rằng mình không thể đạt mục tiêu tăng trưởng nếu không thuê thêm người.
Tóm lại bạn có nghĩ về tương lai, nhưng bạn chỉ nghĩ về nó ở mức vừa đủ.
Trên lý thuyết, kiểu tăng trưởng như leo núi này có thể khiến startup rơi vào khó khăn. Startup có thể sẽ ở trong tình trạng đứng số 1 trong một vùng quá nhỏ. Nhưng trên thực tế điều này không bao giờ xảy ra. Buộc phải đạt được mục tiêu tăng trưởng hàng tuần ép founder phải hành động, và hành động luôn dẫn đến khả năng thành công cao hơn là không hành động. Ngồi nghĩ về chiến lược hành động chỉ là một cách tránh né hành động, trong khi chỉ cần dùng cảm tính, founder hoàn toàn có thể biết được nên leo ngọn núi nào. Thêm vào đó, một đỉnh cao trong môi trường startup không bao giờ là một đỉnh cao cô lập. Phần lớn các ý tưởng tốt luôn liên quan đến những ý tưởng còn tốt hơn.
Điều thú vị là trong lúc tối ưu hóa startup cho mục đích tăng trưởng, bạn có thể tìm ra các ý tưởng startup khác. Bạn hãy dùng nhu cầu tăng trưởng như một dạng áp lực tiến hoá. Nếu bạn khởi đầu với một ý tưởng và chỉnh sửa nó để liên tục đạt mục tiêu tăng trưởng, ví dụ 10%/ tuần, cuối cùng bạn sẽ có một công ty khác hẳn so với thứ mà bạn tưởng tượng ban đầu. Bất cứ thứ gì tăng trưởng đều đặn 10%/ tuần chắc chắn đều tốt hơn ý tưởng ban đầu của bạn.
Ở đây có một nguyên tắc mà doanh nghiệp nhỏ và startup cùng chia sẻ: cũng như hạn chế về địa điểm giúp định hình một quán bar, việc phải tăng trưởng liên tục giúp định hình một startup.
Nói chung bạn sẽ đạt kết quả tốt nếu kiên trì theo đuổi mục tiêu đó, thay vì bị ảnh hưởng mãi bởi ý tưởng sơ khởi, cũng như nhà khoa học sẽ làm việc tốt hơn nếu anh ấy theo đuổi chân lý thay vì bị ảnh hưởng bởi mong muốn cá nhân của mình. Khi Richard Feynman nói rằng trí tưởng tượng của thiên nhiên vĩ đại hơn trí tưởng tượng của con người, ông ấy muốn nói rằng nếu bạn kiên trì theo đuổi chân lý bạn sẽ khám phá ra những thứ tuyệt hơn bất cứ thứ gì bạn tưởng tượng. Đối với startup, tăng trưởng cũng giống như chân lý, nó là kim chỉ nam cho hành động. Mọi startup thành công đều là sản phẩm của tăng trưởng.
(còn nữa)
